I clienti chiedono riduzioni fino al 23% nei contratti di outsourcing

Preoccupati da un’economia in forte rallentamento, le aziende stanno pressando gli outsourcer a praticare sconti fino al 23% (punta registrata in UK) in fase di ri-negoziazione di contratti a lungo termine. Sono questi i dati emersi dalla più recente analisi condotta da Compass Management Consulting sui contratti di outsourcing in Europa. L’analisi, effettuata negli ultimi 12 mesi su 120 contratti del valore unitario di oltre 60 milioni di euro, mostra che le ri-negoziazioni sono sempre più guidate da richieste di riduzione di prezzo. Secondo il rapporto Compass, la maggioranza delle aziende richiede sconti del 15-23% , indipendentemente dall’equità del prezzo correntemente offerto dal service provider. Da parte loro, i vendor in molti casi accolgono queste richieste a fronte di accordi a lungo termine.

“Un taglio del 20% potrebbe portare molti contratti al fallimento”, afferma Geraldine Fox di Compass. “Vediamo una tendenza sempre più marcata a concentrare tutti gli sforzi negoziali ad una aggressiva riduzione dei prezzi, sottovalutando, talvolta, le reali esigenze di business”.

“Negli anni tra il 2005 e il 2007”, aggiunge Fox, “i clienti erano meno inclini a focalizzarsi sulla sola riduzione dei costi in fase di ri-negoziazione dei contratti. Le priorità sono chiaramente cambiate: fino a poco tempo fa le aziende consideravano strategia ed esigenze future, oggi la principale preoccupazione è la riduzione dei costi

Dal punto di vista di Compass, negoziare sconti ingenti a breve termine in cambio di contratti a lungo termine - senza una chiara comprensione dei servizi e delle esigenze - è una scelta perdente. I tagli diventeranno a un certo punto insostenibili, generando a loro volta malcontento nel fornitore, un rapporto scadente e un servizio di bassa qualità.

“Alcuni manager considerano i servizi in outsourcing discrezionali e di conseguenza potenzialmente eliminabili”, conclude Fox. “Ma stanno perdendo di vista le considerazioni di lungo termine e cioè che l’outsourcer offre servizi chiave per il business dell’azienda”.

Secondo Compass le organizzazioni che registrano le migliori performance effettuano regolarmente benchmark delle attività in outsourcing per confrontare i prezzi a quelli del mercato per servizi simili. Una volta stabilita la base di partenza, cliente e vendor possono sviluppare ottime prestazioni a un giusto prezzo di mercato e dedicarsi a iniziative strategiche quali la razionalizzazione delle applicazioni, la standardizzazione dei processi di business e il consolidamento dei siti.