Nortel semplifica il Programma di Certificazione Professionale per i Partner

econdo un rapporto emesso oggi da bChannels, l’istituto di consulenza per il marketing di canale, molti fornitori del settore delle telecomunicazioni non offrono programmi partner che rispondono alle esigenze dei rivenditori del settore delle piccole e medie imprese (PMI). Il rapporto, sponsorizzato da Nortel, si basa su interviste fatte ad oltre 60 rivenditori di soluzioni voce e dati a PMI nel Regno Unito e in Germania. Il rapporto è stato commissionato da Nortel per raccogliere dati di mercato aggiornati sui a supporto dello sviluppo del programma partner Nortel Accelerate per le proprie soluzioni destinate al settore PMI in Europa, Medio Oriente e Africa.

“Si tratta di semplificare ogni attività di business”, ha detto Tony Bailey, leader, Channel Regno Unito e Irlanda di Nortel. “Il mercato delle PMI rappresenta una grossa opportunità di crescita sia per Nortel che per i suoi channel partner, ed è per questo che abbiamo investito in ricerche di mercato: per essere sicuri di offrire programmi, corsi di formazione e soluzioni migliori, e per facilitare l’aggiornamento delle competenze dei rivenditori e creare per loro ottime prospettive di guadagno – in ultima analisi, per puntare ad un successo comune nel mercato delle PMI”.

Il rapporto informa che la maggioranza dei rivenditori (il 59% dei rispondenti) si orienta prevalentemente al settore delle PMI e sono essi stessi PMI con un giro d’affari contenuto, e spesso preferiscono un rapporto più personale con un partner locale delle stesse dimensioni. Tuttavia, malgrado l’enorme importanza di questi rivenditori più piccoli nel pilotare le vendite di soluzioni voce e dati nel settore in rapida crescita delle PMI, le loro esigenze sono frequentemente ignorate dai programmi per i partner, mirati ai rivenditori più grandi.

“Molti programmi per i partner fornitori sono associati alla vendita su grandi commesse, a grandi clienti, attraverso grandi rivenditori”, ha detto Matt Rowland-Jones, general manager, bChannels. “I programmi partner convenzionali collegano il volume delle vendite ai livelli di profitto e accesso al supporto e al servizio. Questo sistema fallisce nell'ambito del mercato delle PMI”.

In base alle risposte qualitative fornite dai rivenditori, sono cinque le cose principali che un programma per i partner deve offrire: 1. Requisiti per la formazione e l’accreditamento adeguati I rivenditori specializzati in PMI vogliono che i fornitori offrano loro la stessa possibilità di formazione a basso costo e target di fatturato ragionevoli come oggi è in vece riservato alle grandi aziende. Per un piccolo rivenditore, mandare un tecnico ad un corso fuori sede per una settimana potrebbe significare la perdita temporanea di un quarto del proprio personale: un investimento enorme da recuperare. La maggior parte dei rivenditori tende ad essere accreditata con uno (39% dei rispondenti) o due tecnici (28% dei rispondenti).

2. Prezzi ragionevoli e sconti I rivenditori vogliono un campo d’azione equilibrato. Non vogliono vedersi scavalcati da rivenditori più grandi, quando hanno fatto di tutto per curare una vendita. Sono pronti a differenze di prezzo fra i prodotti, ma hanno bisogno del sostegno del fornitore per giustificare la differenza.

3. Buona qualità del servizio e del supporto L'accesso al supporto di esperti post-vendita non deve essere collegato a livelli di accreditamento non ottenibili. Il servizio a valore aggiunto più frequentemente offerto è la progettazione e/o la gestione di rete, fornito da oltre la metà dei rivenditori, seguito dall’integrazione di call center, sebbene l’11% degli intervistati ha detto che quest’ultimo rappresenta probabilmente un’area di sviluppo.

4. Accesso diretto al fornitore I rivenditori vogliono essere sicuri di poter parlare direttamente con il fornitore, se ne hanno bisogno. L’investimento nel rapporto già esistente con i fornitori è stata la ragione maggiormente indicata per la mancata introduzione di un nuovo fornitore.

5. Supporto di marketing I rivenditori non hanno tempo o personale per impiegare i fondi di co-marketing. Quando un cliente non richiede espressamente un certo fornitore, deve essere il fornitore stesso a creare e curare la domanda in favore dei rivenditori. Per vendite complesse in aree quali la convergenza, è di vitale importanza che il fornitore aiuti ad articolare ed evidenziare i vantaggi della soluzione.

“Nortel ha un portafoglio solido di prodotti per le PMI che adatta tecnologie sofisticate alle esigenze di questo tipo di cliente”, ha detto Amanda Giddins, director, Distribution/Indirect Reseller Business EMEA, Nortel. “Ci vuole lo stesso approccio per avere un successo commerciale con il canale PMI, e ascoltare i nostri partner è il primo passo. La ricerca bChannels ha permesso a Nortel di creare un programma che soddisfa le esigenze dei nostri partner attuali e futuri”. Il rapporto ha anche messo in rilievo che sono le aree VoIP (42% del campione) e sicurezza (34% del campione), piuttosto che le soluzioni voce tradizionali, ad avere la maggiore probabilità di crescita nel futuro.

Nota Lo studio si è basato su interviste fatte da bChannels nella prima metà del 2006. Gli intervistati sono stati selezionati da un campione rappresentativo di rivenditori operanti nel settore delle PMI formato da più di sessanta rivenditori della Germania e del Regno Unito. Il rapporto completo è disponibile su richiesta.