Xerox ha annunciato il lancio del programma Authorised Partner, una nuova Value Proposition dedicata ai Rivenditori IT e ai “Direct Marketing Resellers”. Questa iniziativa metterà a disposizione di un numero ancora maggiore di rivenditori, una scelta sempre più articolata di prodotti e strumenti di vendita, con incentivi finanziari superiori ed una struttura di comunicazione più efficiente. “Le partnership non sono più solo una parte del nostro business, bensì sono il nostro business”, ha sottolineato Peter Ward, Vice Presidente e General Manager Volume Channels and Distribution, Office Group di Xerox Europe. “L’opinione dei nostri rivenditori non lascia spazio a dubbi: i partner richiedono un'offerta di prodotti e servizi differenziati, una forte Value Proposition finanziaria e un rapporto semplice ed immediato con Xerox”.
Xerox supporterà i propri rivenditori nel graduale passaggio da un modello di business centrato sul puro prodotto ad uno maggiormente pianificabile focalizzato sul concetto di rendita. Il programma Authorised Partner offre ai rivenditori accreditati l'accesso ad un piano Xerox PagePack tutto incluso e ad una ricca gamma di strumenti e risorse online, fra cui il Self-Assessment Value Estimator (SAVE). Nello specifico, PagePack è un contratto costo fisso per pagina rivolto alle aziende di piccole e medie dimensioni; include consumabili, parti di ricambio e assistenza ad un costo prefissato, a prescindere dalle quantità. Da un lato i clienti beneficiano di massima trasparenza sui costi di fotocopiatura e di stampa, dall'altro i rivenditori traggono vantaggio da flussi remunerativi regolari e a lungo termine. SAVE è uno strumento gratuito che fornisce una stima dei costi di stampa e che mette a confronto il modello "pay as you go" con il contratto PagePack. In questo modo, clienti e rivenditori possono decidere quale dei due pacchetti soddisfi al meglio le loro esigenze.
Questo lancio rappresenta una nuova fase della strategia di Xerox, dedicata allo sviluppo delle vendite e della distribuzione attraverso il canale. Nel 2006 Xerox ha provveduto a razionalizzare il proprio modello di distribuzione di secondo livello, passando da 49 distributori tier-one locali a solo tre grossi distributori regionali – Esprinet, Ingram Micro e Tech Data. Ora la società sta introducendo una nuova struttura di Canale per i Rivenditori IT e i Direct Marketing Resellers, arricchendo la scelta destinata alla clientela ed estendendo la piattaforma per conseguire una maggiore quota di mercato.
“Stiamo migliorando i nostri sistemi a favore di una maggiore semplificazione dei processi”, ha proseguito Ward. “Offriamo una gamma sempre più ricca di soluzioni software, strumenti, risorse e programmi per lo sviluppo delle attività di business, supportando i rivenditori nell’individuazione di nuovi mercati, nuove opportunità di sviluppo del fatturato e di ampliamento delle quote di mercato”.
Il programma Authorised Partner di Xerox prevede tre livelli: Registered, Accredited e Premier. Ciascuno di essi presenta una serie di vantaggi e può includere:
o accesso a risorse tecniche e assistenza o accesso a siti Web sicuri e dedicati o programmi di sconti o supporto promozionale e opportunità di co-marketing o sconti sui volumi di apparecchiature, carta e consumabili o lead di vendita e programmi di referral o opportunità di formazione e certificazione
Ward ha infine concluso: “Il nostro obiettivo è di supportare i nostri partner nel cogliere le opportunità offerte da un mercato in rapida espansione come quello della stampa desktop a colori. Grazie alla più ampia linea di soluzioni e prodotti per l'ufficio mai raggiunta in tutta la nostra storia aziendale, Xerox è nella posizione ideale per aiutare i partner a trarre benefici da tutte queste opportunità”.
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