Gestione dell'usato

Concessionari, salonisti e più in generale tutti gli operatori professionali che si occupano del commercio delle auto usate, hanno in comune il problema della corretta valutazione delle vetture che andranno a vendere. In particolare, l’aspetto più complesso riguarda l’identificazione e la stima delle difettosità e di conseguenza l’entità degli interventi necessari al ricondizionamento. A questo proposito, DEKRA ha potuto verificare tramite proprie indagini che, in oltre il 50% delle operazioni di compra/vendita di veicoli usati, la perizia eseguita dalla concessionaria sottostima gli interventi da effettuare per preparare le auto alla vendita, o sovrastima il valore di mercato delle stesse, rendendo l’operazione complessiva non profittevole.

Questa situazione si verifica anche presso le più grandi concessionarie, che movimentano annualmente migliaia di veicoli usati: ad un ottimo lavoro di carattere commerciale non sempre viene fatto precedere un lavoro di valutazione tecnica di pari valore. DEKRA ha così sviluppato delle procedure tecniche e gestionali per il controllo di tutto il processo dell’usato: dalla fase di approvvigionamento, alla presa in carico della vettura, alla canalizzazione, sino alla consegna al cliente finale e alla gestione del post-vendita.

Si tratta di un programma modulare acquistabile quindi come pacchetto completo o come singoli servizi e si rivolge in particolare a chi sente l’esigenza di far crescere il business dell’usato. PROGRAMMA PERSONALIZZATO Il rapporto DEKRA-Cliente (Rivenditore auto) inizia sempre con un sopralluogo preliminare e gratuito, necessario per valutare quali tra i servizi offerti sia più adatto alle reali necessità della concessionaria. Sulla base delle necessità del Dealer, si potrà spaziare da una consulenza di base sulla metodologia tecnica fino agli aspetti gestionali e marketing legati all’intero flusso di un veicolo usato in concessionaria.

La conoscenza della singola realtà operativa servirà a DEKRA per riuscire a inserire al meglio l’attività della Business Unit dell’Usato nell’organizzazione complessiva della concessionaria. Superare la conflittualità tra le due anime di una concessionaria, vendita del nuovo da una parte e vendita dell’usato e assistenza dall’altra, rappresenta una delle scommesse più importanti per ogni Dealer. L’obiettivo ultimo di DEKRA è quello di generare i presupposti per consentire al concessionario di ottenere un vantaggio competitivo attraverso una gestione metodologica accorta del parco delle vetture usate. A supporto di questo, basti citare i dati di vendita europei e italiani: il rapporto tra nuovo e usato è rispettivamente di 2,5 e di 1,3 e il valore italiano di tale rapporto negli ultimi anni è in costante aumento. Ne emerge che il business dell’usato assumerà un’importanza sempre crescente per i Dealer.

Scendendo nel merito dell’offerta, la personalizzazione del servizio riguarda la possibilità di adattare gli standard e le “best practice” proposti da DEKRA alla realtà del singolo concessionario stabilendo, ad esempio, quanti e quali controlli effettuare sul veicolo nelle varie fasi del processo, gli elementi fondamentali delle sue strategie di marketing (posizionamento), l’ottimizzazione delle risorse umane interne all’azienda, la pianificazione del “sell in”, ecc. DEKRA, con il suo approccio consulenziale, individua i migliori protocolli operativi per il cliente, li codifica in un documento (“manuale”) che può interessare tutte le fasi del programma di gestione dell’usato. Inoltre, con l’ausilio di un supporto informatico realizzato da DEKRA, è possibile sintetizzare e rapportare tra loro i principali parametri (“Indicatori”) che rilevano efficienza ed efficacia dell’operato della concessionaria, con riferimento ai protocolli operativi: il Dealer potrà così mantenere nel tempo il completo controllo della propria attività ed incrementare la redditività. Ciò servirà anche ad evidenziare i singoli aspetti che indeboliscono la sua attività (tempi di rotazione dello stock, gestione del prezzo di vendita, controllo dei costi, qualità del ricondizionamento, reclami, ecc). VALUTAZIONE DELLO STATO D’USO CON CALCOLO DEI DANNI Se un programma di gestione dell’usato nel suo insieme può essere personalizzato, la fase relativa alla valutazione dello stato d’uso deve per sua natura essere rigida e standardizzata. I tecnici DEKRA, sulla base di una consolidata metodologia di controllo che prende in esame 100 punti sensibili relativi all’autoveicolo, effettuano tale controllo su tutti i veicoli usati “in ingresso” nella concessionaria. Sulla base di questa valutazione, ogni vettura potrà essere catalogata all’interno di una scala qualitativa e quindi canalizzata per il re-marketing.

DEKRA offre anche, come servizio opzionale, una stima anche degli eventuali danni, che non sempre sono visibili ad una prima ispezione e che incidono sul valore di mercato del veicolo. Nel caso in cui una concessionaria, per una scelta di outsourcing o per gli elevati volumi di usato trattato decidesse di terziarizzare l’attività di valutazione dello stato d’uso dei propri veicoli, DEKRA è in grado di garantire la presenza di un proprio tecnico presso la sede della concessionaria.

La valutazione dello stato d’uso è l’elemento essenziale per definire concretamente il valore da assegnare a un veicolo, perché consente sia di giudicare lo stato in cui verte il mezzo, sia di stimare tempi e costi del ricondizionamento. Dopo la valutazione, l’auto procede verso l’officina o la carrozzeria oppure viene canalizzata verso la vendita a commercianti. LA CERTIFICAZIONE DEI VEICOLI USATI COL SIGILLO DEKRA Il programma di gestione dell’usato DEKRA culmina con una certificazione di qualità del veicolo chiamata SIGILLO DEKRA. Consiste in una metodologia ispettiva standardizzata meticolosa con la quale esprimere una valutazione tecnica dello stato d’uso dei veicoli, in conformità alla direttiva europea 99/44. L’ispezione, che riguarda tutte le parti meccaniche e di carrozzeria principali, non si limita a test statici, perché i veicoli vengono provati anche su strada. Tutti i dati raccolti vengono analizzati con un software basato su un algoritmo studiato da DEKRA; se l’esito numerico supera una determinata soglia, il veicolo può ottenere il SIGILLO DEKRA, attestato da uno sticker da incollare al parabrezza, se l’esito è negativo il veicolo può comunque essere accompagnato da una scheda di attestazione dello stato d’uso, che ne comprova le condizioni attuali. Questa metodologia DEKRA mira a definire uno standard internazionale per il mercato dei veicoli usati e rappresenta oggi un argomento di strettissima attualità, dato che il mercato delle auto di seconda mano ha ormai varcato decisamente i confini nazionali dei singoli Paesi europei.

I Dealer che decidono di utilizzare il SIGILLO DEKRA come certificazione tecnica del loro parco, vanno ben oltre il così detto “usato garantito”: nel primo caso è un ente terzo, indipendente e super partes (DEKRA) a fare da garante nei confronti dei clienti sulla veridicità e conformità di quanto affermato nei documenti di certificazione; nel secondo, generalmente, chi vende autocertifica i propri prodotti e chi acquista deve accettarlo acriticamente, confidando solo nella correttezza commerciale del venditore. Per l’emissione del SIGILLO, DEKRA ha sviluppato due soluzioni, differenziando il canale distributivo: la prima è riservata in generale a tutti i trader (Dealer o Salonisti) ed è chiamata EXPERT, mentre la seconda, riservata ai Centri di revisione affiliati al network DEKRA Revisioni, è chiamata PROFESSIONAL. In entrambi i casi i contenuti della valutazione sono i medesimi, ma la versione Expert viene rilasciata direttamente dagli esperti DEKRA presso la sede della concessionaria, mentre la versione Professional viene erogata dai responsabili tecnici operanti all’interno dei Centri di Revisioni ed è destinata principalmente alle transazioni tra privati. Il SIGILLO DEKRA rappresenta quindi un servizio atto a garantire trasparenza nella vendita, sempre apprezzato dai potenziali clienti, proprio perché DEKRA è un ente super partes, nonché il più importante Gruppo Internazionale nel settore delle perizie e nella consulenza automotive.